AUNQUE SIEMPRE ESTAMOS VENDIENDO
ESTA NO ES UNA PÁGINA PARA VENDERTE NADA
AUNQUE SIEMPRE ESTAMOS VENDIENDO
ESTO NO ACABA CON UNA DE ESAS OFERTAS “HISTÓRICAS” QUE A NADIE INTERESAN
Los clientes son muy raritos, no les gusta que les vendan
pero, eso sí, les encanta comprar
Quizá esto no te interese, pero muchos directivos afirman que cuando hablan de su empresa
no son capaces de transmitir todo su valor
En ocasiones, incluso pueden sentir no estár a la altura
Hay una gran diferencia entre que sientan que les quieres vender y que sientan que te quieran comprar
Quizá lo que te te voy a contar a continuación no te inrterese.
Quizá no sea tu preocupación.
Pero también podría ser algo en lo que estés pensando el resto de la semana.
O cada vez que lances algo al mercado.
O cada vez que presentes tu empresa a algún potencial cliente.
O cada vez que intentes contratar a alguien en el que tienes mucho interés.
En el año 2001 la situación de Apple era todo menos tranquila.
Steve Jobs había vuelto a la empresa cuando estaba a tres meses de la insolvencia.
Había reestructurado la propuesta comercial, eliminado un montón de productos, reorganizado la producción, diseñado una estrategia de comunicación impactante y un largo etcétera
Pero las empresas no crecen y ganan dinero de forma sostenible solo reorganizándose.
Había que crear nuevos productos y lo que creasen tenía que venderse.
Y mucho.
Necesitaban un éxito arrollador y se la jugaron todo a un producto.
Un producto que tenía que lograr volver a llenar las arcas de la empresa.
Y volver a ponerla a la vanguardia de la innovación no solo de productos, también de su relación con los clientes.
Crear productos innovadores es relativamente fácil
Lo difícil es que se cree un producto innovador que te lo quiten de las manos.
Según Clayton Christensen, profesor de la Harvard Business School, al año se lanzan cerca de 30.000 nuevos productos al mercado y el 95% fracasan.
Y eso a pesar de que los grandes hacen focus group, estudios de mercado y todas esas chorradas que puedes hacer cuando tienes mucha pasta.
¿Recuerdas aquellos televisores curvos que hace unos años lanzaron todas las grandes marcas de TV?
Pues eso.
No hay ningún estudio, focus group o encuesta que sustituya a hacer el lanzamiento del producto y dejar que hable el mercado.
El producto que eligió Jobs para intentar cambiar el destino de la empresa fue el iPod.
Era un producto revolucionario.
Querían revolucionar la industria musical.
Un Walkman de aquellos de Sony almacenaba hasta unas 50 canciones
Un iPod almacenaba 1000 canciones.
Las diferencias técnicas eran espectaculares por lo que cualquiera podría decir aquello de… “Dejemos que el producto hable por si mismo”
Pero había un pero…
¿Cuándo no hay un pero?
Siempre hay un pero.
Podías comprar un Walkman desde 100$ (el premium 200$) y el iPod salió al mercado por 399$
Así que tenían que convencer al mercado que se gastase el doble de la mejor opción existente.
El doble
Por que yo lo valgo.
Cualquiera pensaría que sacar un producto al doble de precio que el del TOP del mercado era una locura.
Dicen que Jobs estaba como una cabra, pero no era un cualquiera.
En cuanto a marketing, comunicación y ventas era… Era Steve Jobs.
Con ese producto en la fábrica, una empresa con enormes dificultades y miles de trabajadores decidió que debía dedicar tres semanas a la preparación de la presentación del lanzamiento.
3 SEMANAS
Steve Jobs 3 S3MANAS
Esa presentación fue un hito en la historia de Apple.
Todo cambió a partir de esa presentación
Cómo hablas de tu empresa es la gran diferencia entre tu empresa y todas las demás
A los clientes les encanta comprar
pero no les gusta que les vendan
Dependiendo del día que tenga, ChatGPT estima que para el lanzamiento del iPhone le dedicó entre tres y seis meses.
Y lo mismo para el lanzamiento del iPad.
En estas fechas ya la situación económica de Apple era muy diferente.
Y la de la salud de Jobs desgraciadamente para él también.
Cuanto más dinero tenía la empresa, cuantos más trabajadores tenía, cuanto más crecía, más tiempo dedicaba a la preparación de sus presentaciones.
Eso lo hacía Steve Jobs y aún así algunos empresarios y directivos dicen estar demasiado ocupados como para dedicar tiempo a preparar bien sus mensajes.
Bueno eso pasa cada vez menos porque todo el mundo sabe que la mayoría de los grandes empresarios dedican mucho tiempo y esfuerzo a la puesta en escena de sus ideas, proyectos y productos.
Tanto hacia afuera de la empresa como hacia dentro.
En realidad algunos es a lo único que se dedican.
A vender.
A vender bien sus productos y sus ideas.
Viendo la cantidad de productos mediocres e incluso malos que triunfan es evidente que la principal causa del fracaso de los productos es no saber venderlos.
Solo se transmiten características y beneficios.
Hay que crear un mensaje que los diferencie y que los haga deseables.
Hasta la mejor idea fracasa si no se comunica de la manera adecuada.
Te voy a ser sincero.
No tengo mucha experiencia.
Solo llevo 41 años aprendiendo a vender y buscando la forma de que me pidan de bailar aquellos con quienes yo quiero bailar.
No que les pida yo, que eso también lo hago.
Que me pidan ellos me pone más.
Y tengo que reconocerte que 41 años de profesión no es nada para estudiar cómo activar el comportamiento de las personas.
Y también me he dado cuenta de que no lo hago (solo) por ego.
Es que así también facturo más.
Mucho más.
Se llama D3S3O.
Cuando el cliente te desea todo va más hidratado.
Cuando te desean la experiencia es otra cosa.
Como con los lubricantes Durex.
Es otra cosa.
La forma de decir las cosas es lo que te permite agarrarte a la mente de tus clientes como una garrapata
Agárrate como una garrapata
y ya no te soltarás de su mente
ni de sus emociones
ni de sus decisiones.
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Te mostraré cómo diferenciarte para que tu empresa, productos e ideas sean apoyados por tus trabajadores y tus clientes.
Cada semana…
Por mi parte intentaré darte la máxima inspiración para que en algún momento quieras entrar en mi comunidad de clientes.
Cuando crea que ha llegado el momento intentaré venderte la entrada.
Lo haré sin remordimientos
Yo lo intentaré y tú lo decidirás.
Se llama capitalismo.
Puedes negarte y seguir recibiendo la inspiración seminal sin gastarte ni un euro.
Pero ya te advierto que más pronto que tarde querrás comprar.
Porque mi especialidad es activar el D3S30
Si te gustaría mejorar tu capacidad de incrementar el deseo de tus clientes
harías bien en darte de alta. ¡Tú decides!
Se llama libertad.
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¡Salud! …y un poco de suerte.
